מכירות - לצאת למסע ומתן חלק ג' ( התחבולות ) 

- הלכנו לקראתך ונתנו לך את התנאים הטובים ביותר לרכישת הרכב.
- כמו?
- מערכת שמע הכוללת 6 רמקולים במקום 4, 2 מסכי DVD 8 אינצ' במקום 6 אינצ' וגלגלי מגנזיום שלא נכללו בתפריט. אתה מרוצה?
- בהחלט כן.
- תחתום כאן בבקשה
- זה כולל טנק דלק מלא, כן?
- תקבל, תקבל...

טכניקת הכרסום
טכניקת זו מופעלת בשלב הסופי של המשא ומתן ולאחר שנמצא פתרון לדברים המהותיים (מורכבים ו/או בעלי מחיר גבוה). בשלב זה עולה הטבה בעלת ערך קטן יחסית, הצד השני שכבר הותש ומעוניין לסיים, נוטה להתפשר. תקבל,תקבל... רק תחתום.
-------------------------------------

בהליך המשא ומתן משתמשים בטכניקות ותחבולות שמטרתן לשפר את תנאי המשא ומתן או לבדוק את גבולותיו של הצד השני. תמצאו כאן טכניקות "מבוימות" הדורשות תכנון מוקדם המצריך בחלקו אף תיאום בין אנשי הצוות שלכם.

מוגשים בפניכם התחבולות והטריקים הנהוגים כיום, כך שתוכלו לזהות אותם, להתנהג בהתאם וכמובן אף להשתמש בחלקן בסיטואציות המתאימות.

חוסר סמכות
אם אתם חושבים שניתן להשיג יותר, אך אתם מרגישים שהפעלתם את כל הכלים שיש בידכם, סיימו את השיחה בהעברת החלטה לגורם הממונה עליכם / השותף שלכם / בת הזוג וכו'...

אפשרות זו תעניק לכם לגיטימציה לחזור ולבקש יותר מאחר והצד השותף לכם לא הסכים לתנאי העסקה.

האיש הטוב והאיש הרע
הקשוח מבין שניכם מנהל משא ומתן ללא רחמים ועם דרישות מוקצנות. הליך זה מבטיח את בדיקת גבולות היכולת של הצד השני. כשמגיעים למבוי סתום, דהיינו , כל צד מתבצר בעמדותיו והמשא ומתן על סף פיצוץ, מתערב האיש הטוב ו"מוציא" את האיש הרע להתאווררות ולהחלפת דעות. הליך זה נותן לגיטימציה לנסיגה מהצהרות קיצוניות.

השהה את הויתור
לעולם אל תסכימו להצעה הראשונה (כללי NEVER) מחוזקת כאן בהסבר הפסיכולוגי לעניין זה. אפילו והחלטתם שאתם מוכנים למחיר הנמוך ממחיר הפתיחה, השהו את הויתור ככל האפשר והקרינו מאמץ להשגת התנאים. הנוסחא: ככל שזמן הויתור ארוך יותר, הערך הנתפס בעיני הצד השני גבוה יותר. ויתור מהיר נתפס כבעל ערך נמוך.

שפת גוף מקרינה
כפי שתדמית האדם מושפעת מהלבוש ומתנועות הגוף, כך מושפעים הצדדים מהמחוות הידניות (לבביות, חום אנושי, משפחתיות וכו') ומתנועות גוף קיצוניות (הסמקה, אגלי זיעה, הטחת יד על השולחן ועוד). מסרים אלו נקלטים ומתורגמים לתגובות רגשיות או לפרשנות. אם ברצונכם להדגיש שהגעתם לקצה היכולת, הרמת קול (ללא אגרסיביות) ותנועות נחרצות ידגישו את המסר.

כולנו זוכרים את אריק שרון מטיח את ידו על המפה הפרוסה על מכסה המנוע באזור הקרווילות כשהוא רועם בקולו "תתחילו לעבוד". הטלוויזיה נכחה שם, הדרמה הוכנה מבעוד מועד, הוא היה השחקן.

משא ומתן היא הדרמה, התסריט נכתב גם על ידכם. הגיע זמן ה- Show Time.

תחבולות נוספות במאמר הבא.